Por Sergio Gordillo, Ingeniero Industrial – Socio Director Improven

¿Cuál es la motivación para que una compañía quiera internacionalizarse? Cada empresa tiene una respuesta para ello; la necesidad de crecimiento, asegurar aprovisionamientos, seguimiento a clientes multinacionales, prórroga del ciclo de la tecnología y el producto… 

El problema es que en ocasiones, no se dedica demasiado tiempo a reflexionar sobre las cuestiones clave de la internacionalización, como por ejemplo ¿qué?, ¿dónde?, ¿cómo?, ¿cuánto?, ¿con quién?, …

A veces las compañías no están preparadas porque no disponen del tiempo, la inversión necesaria o el equipo pertinente, o quizás el modelo de negocio es dificilmente exportable, y por ello hacer una reflexión previa puede traducirse en un ahorro significativo de esfuerzo y sacrificios. 

Algunas crifras: 

Si pensamos en el potencial de internacionalización de las compañías de nuestro entorno, la capacidad de las empresas españolas es muy superior, ya que hay un recorrido muy grande para alcanzar el posicionamiento que nos corresponde para nuestra economía. El porcentaje de empresas que vende fuera de forma recurrente es sólo de un 4% de las empresas, y lo hacen en una media de 2,4 países, donde está Portugal. 

De las empresas que llevan más de diez años en el proceso de internacionalización, tan sólo un 33% han tenido éxito, sobre todo en zonas relevantes en crecimiento. Si evaluamos qué motivos han podido haber para que fracasen, encontramos: efecto fatiga (abandono del proceso al cabo de 2 o 3 años), e inversión en zonas poco adecuadas, por errores de análisis y planificación. 

Requisitos básicos del proceso:

Para poder comenzar este proceso, es importante tener claros ciertos puntos que aseguren que la empresa esta preparada para salir al exterior, ya que los resultados aparecen a medio plazo. Los requisitos imprescindibles son:

El tamaño debe ser superior a 20-25 millones de euros, si es posible, y con un equipo de 100 – 125 personas. Esta estructura es la mínima organizativa lo suficientemente estable para poder desviar el personal y los recursos necesarios. 

El modelo de negocio debe de funcionar a nivel doméstico, debe ser exportable y no debe de basarse únicamente en en ventajas locales. 

– Para poder valorar si la respuesta de valor es válida fuera de nuestras fronteras, se debe de tener un alto conocimiento del cliente de destino, contando con los distintos entornos competitivos.

– Con la intención de no mermar la gestión local, la dirección es la encargada de desarrollar una vocación internacional para implicar a los directivos.