Por Rebeca Julve, ingeniera industrial colegiada y Supply Chain Specialist en Vodafone.
Muchas veces encontramos el concepto “Partner” en artículos, informes o presentaciones Logísticas simplemente como un modo “más moderno” de hablar de nuestro “Proveedor”. Pero esta simplificación no es del todo correcta.
Encontramos ciertos matices que diferencian estos conceptos por lo que no deberíamos usar uno en el lugar del otro. No sólo por cuestiones semánticas sino porque conocer los detalles nos podría ayudar en la gestión de nuestras empresas.
No es necesario recurrir a autores americanos ni a diccionarios de empresa para encontrar los matices. Según la “Wikipedia” un proveedor es “una empresa o persona física que proporciona bienes o servicios a otras personas o empresas”. Ahí acaba la definición. Sin embargo el concepto “partner” se traduciría a castellano como “compañero” y ahí está la diferencia. En el mundo empresarial un partner sería algo como un “socio de negocios”, y por tanto según la Wikipedia “una entidad comercial con la que otras entidades comerciales tienen alguna forma de alianza”.
Luego la diferencia está en la relación de alianza que se establece con un partner.
Tu proveedor te suministra un servicio. Obvio que debes confiar en tu proveedor. Debes saber que el producto o servicio cumple con la calidad que necesitas, en todos los niveles. Productos o servicios con la calidad esperada, recibidos en los plazos acordados y al precio convenido. Si tu proveedor considera que tiene un producto o servicio que se adapta más a tus necesidades, te lo ofrecerá, por supuesto que sí. En cualquier caso el proveedor es el primer interesado en mantener una relación duradera y productiva. No es ahí, en la calidad, donde estriba la diferencia.
El partner cumple con todo lo anterior, y da un paso más: la implicación. El partner da el paso de entender que su cliente es la prolongación de su negocio. Y viceversa, no lo olvidemos. Debe establecerse por tanto una mayor implicación en el intercambio total de conocimiento entre ambas compañías. Los límites entre la compañía cliente y la compañía partner no son tan marcados sino que se entremezclan siempre que el objetivo sea conseguir un valor añadido para ambas partes.
Es habitual como decíamos en las relaciones entre partners compartir el máximo de información para beneficio de ambas partes. Tanto es así que en algunos casos se opta por facturar mediante open book. Es un acuerdo mediante el cual hay acceso a la información relativa a los costes completos en los que se incurre para obtener el bien o servicio, acordando luego un porcentaje de beneficio. Estos acuerdos favorecen un entorno de mejora continua dado que se reduce el riesgo económico que asume cada parte ante cambios en el proceso.
La siguiente cuestión es si queremos ser (o tener) proveedores o partners. En este caso la respuesta no es sencilla ni cerrada dado que nada hay sencillo en el mundo empresarial en general y en la Logística en particular.
Hay que seleccionar en qué aspectos clave de nuestra operativa nos interesa contar con partners, asumiendo la implicación que supone. Hay que buscar esos aspectos clave en los que un proveedor no es suficiente pero sin perdernos en una inmensidad de partners que nos exijan más obligaciones que el beneficio que podríamos obtener. Del mismo modo, si el caso es el inverso, quizás no nos interese ser partner de todos nuestros clientes porque no tendríamos recursos para ello ni obtendríamos un beneficio claro.
Todo un campo para profundizar antes de tomar cualquier decisión. Datos de interés sobre este tema podrían encontrarse en algunos capítulos de los siguientes libros:
· “Gestión de proveedores”, de Giorgio Merli.
· “Cooplexity, Un modelo de colaboración en complejidad para la gestión en tiempos de incertidumbre y cambio” de Ricardo Zamora Enciso.
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