Por Víctor Navarro Reyes, presidente de la comisión de comunicación y promoción de sede central del COIICV.
Este popular refrán suele tener aplicación a la mayoría de las facetas de la vida, que no necesariamente a la mayoría de las personas. Por supuesto, también tiene aplicación al ámbito profesional, pero no necesariamente con connotaciones negativas o vinculadas a posturas egoístas y carentes de ecuanimidad.
En este blog mis entradas pretenden centrarse fundamentalmente en el área comercial, por lo que voy a hablar de dos conceptos de aplicación a la misma, aunque no de forma exclusiva: la segmentación ABC y el Principio de Pareto.
El Principio que Vilfredo Pareto
Permitidme que cambie el orden de los mismos para describirlos. El Principio que Vilfredo Pareto enunció por primera vez, también conocido como la regla del 80-20, está basado en el conocimiento empírico y defiende un axioma consistente en que “el grupo minoritario, formado por un 20 % de población, ostentaba el 80 % de algo y el grupo mayoritario, formado por un 80 % de población, el 20 % de ese mismo algo.”
Esto es sorprendentemente aplicable a multitud de ámbitos: economía, política, logística, control de calidad, informática, costes o ventas.
Segmentación ABC
Para comprobar si esta correlación nos es aplicable, tendremos que clasificar, en el caso de las ventas, a nuestros clientes en función de determinadas variables, para verificar su cumplimiento. Y es en la forma de “segmentar la clientela” para comprobar la bondad de este principio donde surge la correlación entre ambos conceptos.
Una vez segmentemos mediante criterios cualesquiera -pero razonables, eso sí- ordenaremos los segmentos de mayor a menor importancia y calcularemos su peso porcentual, y el acumulado que representan este y aquellos con mayor ponderación, y sin más que marcar dos puntos de corte, tendremos nuestra segmentación ABC.
A partir de aquí viene el análisis de la información y la toma de decisiones, y podemos complicarlo lo que queramos. Lo único importante es que nunca alcancemos el punto en que se produzca una parálisis por análisis.
En épocas como las que vivimos, donde se impone la restricción de costes en la mayoría de realidades -personales, familiares o empresariales-, conocer dónde se concentran nuestros gastos o ingresos nos permite optimizar la asignación de recursos. Así, podemos eliminar productos o servicios de nuestra oferta, o asignar más eficientemente nuestros recursos para atender mejor a los clientes que más negocio nos generan, o más rentabilidad, pero sin olvidar otros análisis como la potencialidad del cliente, medida por nuestra cuota de cliente y su posible crecimiento; o la matriz de satisfacción y retención, que también abunda en la asignación eficiente de recursos, pues si un cliente es fiel, la intensidad de la fuerza de ventas puede reducirse sin merma del resultado en el mismo.
Al final, la matriz ABC es el hermano mayor de la segmentación ABC, con más segmentos -y criterios-, y como tal, mayor dificultad para establecer nuestra forma de proceder.
Desde el COIICV llevamos tiempo realizando análisis y segmentando los diferentes medios de comunicación empleados para intentar adecuar los contenidos y la intensidad comunicativa, en la medida de lo posible, a nuestro colectivo, y esperamos que vayáis apreciando poco a poco una mejora en este aspecto, con contenidos más adecuados a lo que demanda la mayoría y con información cada vez más personalizada para cada uno de los integrantes del colegio. Este camino es largo, pero si queréis, lo recorreremos juntos.
Ahora todos a hacer partes, y ya sabéis, quien parte y reparte…se queda la mejor parte, o no.
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